Populairste thema's
Afsluittechnieken in verkoop
Doelstelling
.jpg)
Het is verbazend hoe “een koop” soms net niet doorgaat ondanks een perfecte voorbereiding, een goede analyse van basisbehoeften en bereidwilligheid tot aankoop. In deze cursus wordt puur ingegaan op de essentie van de laatste fase van het verkoopproces. Wat zijn “koopsignalen”? Wat doe je als de klant “neen” zegt? Veel verkopers haken hier af terwijl de echte verkooptechniek, onder de vorm van “afsluittechnieken” nu van pas komt. Deze training is de ideale vervolgtraining op een basisverkoopcursus. Verkopers worden getraind om koopsignalen te herkennen en daar gepast hun koop op af te sluiten. Eerst algemeen, vervolgens op situaties die aan uw product- en klantentypes worden aangepast.
Werkwijze
Wordt individueel of in groep getraind. De ideale groepsgrootte varieert van individueel tot 5 à 12 personen. Uiteraard biedt een kleinere groep een individuelere aanpak. Van de deelnemers wordt een actieve deelname verwacht bij de vele rollenspelen die individueel, per 3 of in groep worden uitgevoerd. Uiteraard evolueert de training van algemene afsluittechnieken naar aangepaste methoden aan uw productenaanbod. Afhankelijk van de groepsgrootte en de intensiteit van de rollenspelen vergt een goede cursus “afsluiten” vaak meerdere dagen.
Voor en na de training is het ook mogelijk om uw verkopers individueel te laten coachen tijdens hun prospectiebezoeken aan klanten (zie verder bij het thema “fieldcoaching”).
Een lezing over dit onderwerp is ook mogelijk. Bijvoorbeeld tijdens een seminarie met uw verkopers of met uw klanten in een Business to Business (B2B) relatie. Een dergelijke lezing -met veel humor en voorbeelden- neemt, afhankelijk van uw noden en wensen, 1 à 2 uur in beslag.
Thema
Thema’s die aan bod kunnen komen:
- Inpakken en afrekenen
- Eliminatietechniek (“ja-knik-methode” en “neen-knik-methode”)
- Isolatietechniek (als... dan...) / Halve Nelson techniek
- Bestelbonmethode
- Beperkingsmethode
- Hertog van Wellingtonmethode
- Waarschuwend verhaal
- Referentieverwijzing
- Lost-sale techniek
- Think it over
Eventueel kunnen ook volgende thema’s verder uitgediept worden:
- Klachtenbehandeling
- Klantentypes