Populairste thema's
Verkooptechniek
Doelstelling
Begrijpen dat de klant niet koopt “omdat hij/zij de verkoopsargumenten begrijpt”, een klant koopt “omdat hij/zij zich begrepen voelt”. Een verkoper moet dus vooral aanleren om actiever te luisteren en te graven naar de basisbehoeften van de klant. Bedoeling van deze training is mensen te doorgronden van deze 2 essentiële zaken alsook het inzicht verwerven en het kunnen uitvoeren van duidelijke afsluittechnieken. Het echte verkoopsgesprek start immers van zodra de klant “neen” zegt.
Werkwijze
Wordt individueel of in groep getraind. De ideale groepsgrootte varieert van individueel tot 5 à 12 personen. Uiteraard biedt een kleinere groep een individuelere aanpak. Van de deelnemers wordt een actieve deelname verwacht bij de vele rollenspelen die individueel, per 3 of in groep worden uitgevoerd. Uiteraard evolueert de training van algemene verkoopstechnieken naar aangepaste methoden aan uw productenaanbod. Afhankelijk van de groepsgrootte en intensiteit van rollenspelen vergt een goede cursus “verkooptechniek” meerdere dagen.
Voor en na de training is het ook mogelijk om uw verkopers individueel te laten coachen tijdens hun prospectiebezoeken aan klanten (zie verder bij het thema “fieldcoaching”).
Een lezing over dit thema is ook mogelijk. U kan het voorzien tijdens een seminarie of als publiekstrekker voor een event met klanten, een dergelijke uiteenzetting neemt ongeveer 1 à 2 uur in beslag.
Thema
Thema’s die aan bod kunnen komen:
- Verbale/non-verbale en visuele communicatie
- Telefonisch maken en verplaatsen van afspraken via hard selling techniek
(ook binnen de “soft-sales” : “past het u op ... of liever op ...datum”)
- Graven naar basisbehoeften
- Afsluittechnieken (belangrijkste onderdeel vd cursus)
- Inpakken en afrekenen
- Eliminatietechniek (ja-knik-methode en neen-knik-methode)
- Isolatietechniek (als... dan...) / Halve Nelson methode
- Bestelbonmethode
- Beperkingsmethode
- Hertog van Wellingtonmethode
- Waarschuwend verhaal
- Referentieverwijzing
- Lost-sale techniek
- Think it over
Eventueel kunnen ook volgende thema’s verder uitgediept worden
- Klachtenbehandeling
- Klantentypes
Als follow-up kan overwogen worden om fieldcoaching te organiseren voor uw medewerkers tijdens hun klantenbezoek, zie verder onder het thema "fieldcoaching"